Fujifilm « développe » sa présence sur les points de vente grâce à l’expertise géomarketing de Pitney Bowes MapInfo
Un choix stratégique fort pour Fujifilm : miser sur le marché en devenir du développement photo numérique
La montée en puissance du numérique dans les années 2000 a fortement bouleversé les habitudes de consommation en matière de développement photo. L’usager n’a plus besoin de consommer de pellicules voire de tirer les documents : il se contente le plus souvent de l’écran de l’ordinateur. Dans ce contexte, les acteurs de la photo et les distributeurs s’interrogent : y a-t-il un avenir pour le marché du développement photo ?
A l’instar d’autres grands acteurs du marché de la photo qui ferme leurs laboratoires en France, beaucoup de distributeurs ne croient plus aux potentialités de ce secteur. Face à ce tournant stratégique, Fujifilm se pose en précurseur et fait le pari d’un marché en croissance.
Pour appuyer cette stratégie et démontrer aux distributeurs (supermarchés, hypers,…) qu’il existe un réel besoin des consommateurs en matière de développement photo — et que cette activité est source de valeur pour les points de vente —, Fujifilm a choisi dès 2003 de faire appel aux technologies MapInfo, logiciel reconnu comme étant l’outil cartographique le plus puissant et le plus intuitif en environnement bureautique.
Le géomarketing : facteur clé de la stratégie commerciale de Fujifilm
Fujifilm a ainsi souhaité réaliser une étude géomarketing annuelle permettant d’offrir une visibilité sur les attentes des consommateurs et les besoins au niveau local, sur plus de 80 enseignes.
- Récolter et traiter l’information : la Grande Enquête sur la Consommation des Foyers
Pour mener à bien ces missions, a également été intégré à cette étude des questions spécifiques dans la Grande Enquête sur la Consommation des Foyers (GESC) diffusée chaque année auprès de plusieurs millions de foyers français par la société Acxiom : combien de pellicules photo développez-vous par an ? ; combien de fois faites-vous développer vos photos numériques ? ; où faites-vous développer vos photos numériques ? …
Ainsi, seuls 40% des consommateurs possédant un appareil numérique déclaraient faire développer leurs photos en 2004. En 2007, ce taux atteint 72%, une tendance qui confirme le bien-fondé des choix stratégiques impulsés par Fujifilm…
L’analyse de ces résultats, croisés avec les autres données issues de la grande enquête (enseignes fréquentées, revenus, âge…) et le positionnement géographique des foyers, permet de disposer d’une information particulièrement pertinente et actualisée sur les consommateurs.
- Exploiter les données au niveau commercial : la solution « Store Planner »
Une fois ces données analysées et consolidées, ces informations ont été injectées au sein de Store Planner, un outil de géomarketing spécialement dédié à la force de vente. Chaque commercial peut ainsi avoir accès — via cette solution — à une information ciblée et à des cartographies détaillées intégrant le profil des consommateurs, leurs habitudes de consommation en matière de développement photo, et ce au niveau de chaque magasin (visualisation de la zone de chalandise, mesure de l’attractivité…).
Dans les démarches commerciales, cette connaissance de la clientèle locale constitue un support stratégique déterminant, complémentaire aux outils de vente traditionnels. Face aux responsables de chaque magasin, les commerciaux de Fujifilm peuvent élaborer un argumentaire de vente précis et adapté, mettant en avant les caractéristiques et les attentes de la clientèle du point de vente.
Grace à cette solution complète, notre force commerciale est mieux armée pour convaincre les distributeurs du potentiel de l’activité de développement photo sur leur point de vente. Etre en mesure de livrer au chef de rayon des informations sur ses propres clients est un outil de négociation déterminant. Store Planner nous permet en effet de cerner la demande locale et donc d’affiner nos plans d’actions et nos objectifs en partenariat avec la distribution.
— résume Benoît Barron, Directeur Marketing & Développement des Ventes de Fujifilm.
La solution de géomarketing Store Planner est ainsi devenue un élément central de la stratégie commerciale de Fujifilm. Un choix porteur de succès puisque Fujifilm a réussi à s’imposer comme le leader du développement photo, fort d’un maillage du territoire français reposant sur plus de 4 500 points de vente.
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